Aunque esto está siendo peor que un parto, MIFID II parece que llegará en breve a España, ya que la CNMV, con cierto retraso (como de costumbre en el organismo supervisor), está a punto de cerrar la consulta pública a las entidades sobre la transposición de la Directiva europea MIFID II a nuestro mercado. Y parece que todas las entidades, ahora ya sin excepciones, se están apurando a inscribir a sus empleados con labores comerciales en cursillos para obtener los conocimientos mínimos que exige MIFID II, si bien, unas con mejor fortuna que otras.

Un nuevo comienzo, una nueva oportunidad

Hasta ya hay algunos blogs que se han tomado con cierta ironía este asunto. Sin embargo, desde este blog consideramos que no es un tema para ironizar sino que es, quizás, el comienzo a una solución para un problema estructural de la banca, que es la falta de formación de la red en el entorno que viene, como ya comentamos en este blog en este post y en este otro post. Hay gente que trabaja en el sector con estudios de lo más diverso (turismo, derecho, económicas, filología, comercio, …..) pero que no tienen, ni de lejos, formación especializada en instrumentos financieros. De ahí que, como comentamos siempre en este blog, la falta de formación específica sea el mayor mal que atañe al sector financiero y en parte, explicaría algunos de los problemas que se han generado en los últimos años.

Nos encontramos con un reto que es a la vez una solución

Y ahora muchos empleados se encuentran con que necesitarán cumplir unos requisitos mínimos que antes jamás se han pedido en el sector. De hecho, en el sector, bastaba con ser buen comercial, porque en general, el prestar dinero y el tomarlo prestado es una labor que, aunque requiere cierta experiencia, tiene mucho de psicología y conocimiento del cliente más que de conocimientos técnicos.

De ahí que fuera relativamente sencillo que mucha gente del sector no tenga suficiente conocimiento técnico, aunque haya cursado estudios de Económicas o similares, porque ni en esas carreras se estudia realmente las complejidades intrínsecas a los productos financieros, que son muchísimas, y más próximas a las áreas de matemáticas, área de conocimiento en la que no suele haber empleados en las entidades financieras. De hecho, es muy habitual que los licenciados en matemáticas acaben trabajando para bancos de inversión, fondos de capital riesgo y otras entidades dedicadas plenamente a operar con instrumentos financieros altamente complejos.

Los cambios siempre son buenos y generan oportunidades

Sin lugar a dudas, estamos ante una clara oportunidad de cambio a mejor, pero no sólo para el sector, sino para los propios empleados, de poder adquirir unas destrezas mínimas que no sólo permitan explicar mejor los productos a los clientes, sino también que ayude a aumentar su propia cultura financiera, en un entorno de especialización creciente.

Ya se ha comentado en este blog, pero de aquí a unos pocos años el sector habrá reducido notablemente su capacidad, y las entidades que queden serán más pequeñas en número de empleados, pero muchísimo más especializadas, lo que hará que la competencia de precios se traslade a calidad de servicio, en términos de calidad de asesoramiento, de conocimiento, de información y de explicación al cliente de las complejidades financieras en términos sencillos y fácilmente comprensibles por este cliente, que, independientemente de su cultura financiera, valorará esa habilidad de la entidad para determinar su decisión de compra. La formación y especialización serán áreas críticas. Porque la competencia más clara vendrá de los roboadvisors, totalmente impersonales y en general, más baratos, pero no por ello, mejores. De ahí que la diferenciación a la que deba jugar el sector viene por el área del conocimiento.

Y esto para los empleados puede ser también muy positivo, por diversos motivos. No se trata sólo de que puedan mantener su trabajo, sino que puede haber otras razones que, aunque no sean económicas, serán de gran satisfacción a nivel personal: El poder contribuir a formar a su clientela, ayudando a erradicar la profunda ignorancia financiera en la que vive nuestra sociedad, lo cual no deja de ser una loable contribución por parte del empleado y de la entidad financiera.

Pero también el empleado comprenderá mejor las complejidades de activos como los fondos de inversión, excelentes vehículos de inversión que, generalmente, no son comprendidos por gran parte de la sociedad pero tampoco por una gran parte de las plantillas de las entidades financieras. Los empleados tienen ante sí toda una oportunidad de acercarse a un conocimiento que, desde diversos ámbitos, les supondrá una satisfacción personal incuestionable, y seguramente, les permitirá asesorar mejor a sus clientes pero también tomar mejores decisiones financieras en su ámbito personal.

Del conocimiento a la felicidad

Y ese conocimiento puede hacer que todo el mundo comprenda mejor esas complejidades, ya sean clientes o empleados. Algunos clientes suelen decirnos que “esto tiene riesgo” o que “ese producto es muy arriesgado”.

Yo siempre digo que el riesgo está en no saber lo que uno hace. Eso es lo realmente arriesgado. Y si sabes explicar a tu cliente ese “riesgo”, que es cierto porque significa que el cliente no está comprendiendo los vericuetos de los productos en sí, y por tanto, necesariamente tiene que ser arriesgado para él. Si eres capaz de explicar ese riesgo, el cliente no sólo entenderá el riesgo, sino que quizás lo que era un riesgo deje de serlo y comprenda las oportunidades que le brindas. Si no eres capaz de explicar al cliente ese riesgo, es que quizás deberías reflexionar. Y hablamos de explicar, no de vender, que es distinto.

El correcto asesoramiento parte de la premisa de, conociendo las necesidades del cliente, realizar una adecuada planificación económico-financiera, efectuando una adecuada ponderación de diversos activos que le permitan optimizar la relación rentabilidad-riesgo a sus expectativas y a sus necesidades, pero siempre desde una perspectiva muy formativa hacia el cliente.

Y que duda cabe que, un cliente satisfecho a largo plazo será también una fuente de felicidad no sólo para el cliente sino para el empleado y la propia entidad, porque al final de lo que se trata es de que todos ganemos.