Inversor despistado

Un blog de finanzas para gente normal

El asesoramiento y la venta. La mezcla de churras con merinas y el aderezo del buenismo

Realizar tareas de asesoramiento o de venta son realidades muy diferentes. Por mucho que nos empeñemos en querer confundir, especialmente cuando nos quieren vender la moto en plan buenista. Y no es que nosotros nos confundamos, es que hay en muchos sectores un intento desmedido de vender como “asesoramiento” lo que es una venta en el más estricto de los sentidos. Sin embargo, el efecto publicitario que causa eso de “que te asesoremos” es muy bueno. Parece que son tus amigos. Y no, no confundamos. No tienen nada que ver. Es ahí donde podemos comenzar a ver como en algunas empresas han decidido implantar como política corporativa el buenismo, aunque al final, por mucho que la mona se vista de seda, mona se queda.

En casos como este, me parece siempre muy ilustrativo acudir al Diccionario de la Real Academia, fuente de clarividencia. El Diccionario de la Real Academia define Asesorar como “Dar consejo“, “tomar consejo de otra persona, o ilustrarse con su parecer“. Y para aclarar todavía más, define Consejo como “Opinión que se expresa para orientar una actuación de una determinada manera“.

Este mismo diccionario define Venta como “acción de vender“. Vender tiene muchas acepciones, de las que nos quedaremos con las dos que nos interesan para el caso: En primer lugar, “Exponer al público los géneros para quien las quiera comprar“. Pero resulta especialmente interesante la segunda acepción “presentar algo de una manera persuasiva“.

No es que pretenda realizar en este blog un debate semántico, ni esa es la intención. El motivo de esto se debe a las compañas de ventas adecuadamente disfrazadas de esa bondad pegadiza se están poniendo de moda.

Pero bueno, eso no obsta para que se confunda este “buenismo vendedor” con acciones de carácter benéfico o social que desempeñan diversas entidades, como Caixabank (Obra social), BBVA (subvenciones por contratación), Santander (Universidades) o las Cajas Rurales (con acciones generalmente muy vinculadas al entorno en el que desarrollan su actividad). Ese tipo de acciones no sólo son loables, sino que demuestran realmente el compromiso de cada cual con la sociedad.

La campaña en cuestión

La campaña que me ha sorprendido es una campaña de venta (si, bien claro, de venta) de seguros de Banco Sabadell. Lo mires por donde lo mires es lo que parece: Es una campaña dedicada a VENDER seguros, tal cual. Lo que quieren es eso, vender más seguros. Punto pelota. La pregunta que podríamos hacernos es esa de ¿Por qué se empeñan en llamar amor a lo que es sexo? Ellos se ofrecen a “asesorarte”. Ummmmm, que rico.

En el mundo financiero, el asesoramiento toma forma no sólo de conformidad con la acepción que antes señalábamos de la Real Academia. Ahora que llega MIFID II ese asesoramiento hay que cobrarlo y ofrecer al cliente una opinión libre de conflictos de interés, que permita al cliente optar a la mejor solución posible entre todas las alternativas del mercado. Porque de lo que se trata es de ofrecer al cliente la mejor alternativa posible, eso sí, cobrándole. Pero diciéndole todas las cosas de forma meridianamente clara.

Pero en esta liga de “vendedores buenistas” no está solo el Sabadell. Ahí tenemos a Bankia con su buenismo financiero, que, al menos de fachada, es algo más transparente que el del Sabadell. Pero bueno, se queda ahí, ya que luego resulta que dicen que pagan parte de los gastos de constitución de las nuevas hipotecas y al final, el que paga el pato acaba siendo el cliente, como recientemente ha publicado en su blog un conocido notario. Si es que como ya se comentaba al comienzo del post, el buenismo es eso…. Parece que eres algo, aunque seas otra cosa.

 

Maticemos un poco los términos

Por tanto, la campaña del Sabadell deberíamos matizar ese “asesoramiento”, ya que al final estamos hablando de “venta”. Porque el Sabadell, si pasas a una oficina y lo compruebas en persona, no te ofrecerá ese “asesoramiento”: Te van a ver que te pueden empaquetar, sin más.

Para que el asesoramiento fuera realmente eso en términos financieros, no sólo deberían explicar los conflictos de interés que se dan por sus acuerdos de bancaseguros,  sino que también te deberían ofrecerte toda la gama de seguros del mismo ramo existente en el mercado y explicarte lo que se llevan ellos de comisión en cada uno de ellos (en muchos no sería nada, ya que no tienen acuerdos), o incluso, que ellos te retrocedan la comisión que perciban por la aseguradora y te cobren a ti un fijo por la contratación del seguro que te interese. Pero no es así. Ellos te ofrecen la gama de seguros que comercializan y se acabó. Luego estamos, claramente, ante una venta, sin más.

Muchos lectores de este blog ya saben que esto es así, pero existe un enorme colectivo de público que no conoce estos aspectos. Y es a ese público precisamente al que se dirigen las campañas buenistas. Pero bueno, que le vamos a hacer. Esta es la desgracia de la falta de cultura financiera.

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2 Comments

  1. Argimiro

    Mire Ud. yo soy de los que dice en su último párrafo que “saben que esto es así”. Sin embargo una vez más saco algo positivo de sus textos. Como soy de ciudad nunca habría sido capaz de diferenciar una churra de una merina. Esas fotos haran que en el futuro no sea así. Siempre se saca algo positivo de sus artículos.

    • Inversor despistado

      Le agradezco sus comentarios. Creo que la foto de la churra y la merina es muy descriptiva de la realidad en cuanto a la venta y el “asesoramiento”. Como se puede apreciar en la foto, la churra difiere notablemente de la merina.

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