Parece que la CNMV, organismo supervisor con grado de aletargamiento sólo comparable al de un muerto, parece que se ha decidido a llevar a cabo unas inspecciones en las entidades financieras, en plan “comprador misterioso”, según podemos encontrar ya en algún medio. Porque como es un secreto a voces, la comercialización de fondos por las grandes entidades deja mucho que desear desde diversos aspectos, si bien, ha tardado mucho el supervisor en tomar medidas que bien podría haber implementado con la entrada en vigor de Mifid I, allá por Diciembre de 2007. Pero bueno, mejor comenzar a hacerlo 8 años y medio después, para que haya rodaje y así la gente haya aprendido a vender fondos.

 

Presidenta CNMV y Banco de España

¡Nos lo vamos a pasar chupi!

España siempre sorprende, y no es para menos. La protección al pequeño inversor brilla por su ausencia. Con los asesores financieros más perdidos que un pulpo en un garaje, ahora el supervisor parece que, después de 8 añitos, decide ver como se venden los fondos.

Y es que la problemática de la comercialización de fondos es amplia. A ver en que queda el informe de la CNMV, pero mucho me temo, que será descafeinado a más no poder, como ya nos tiene acostumbrados el organismo, y si no, que se lo pregunten a Slim y su toma de control de FCC a bajo coste (y no es porque haya comprado barato, sino porque lo ha organizado marcando los tiempos que a él le convenian).

 

Foto de Slim

Yo también me he reído mucho con este asunto.

 

Y es que la razón es clara: Basta ver lo que comenta el minorista y lo que se ve si rascas un poco en el asunto: Se venden mal, o peor. Pero las razones de esa mala venta son muchas y convendría hacer un análisis breve de los motivos de la mala praxis. Sin ánimo de ser exhaustivo, y abierto a las sugerencias de los intrépidos lectores del blog, comento algunas de las que se me vienen a la cabeza:

 

  • 1. Perfil del cliente.

Sin duda este aspecto es esencial. ¿Cuantos comerciales se preguntan por el perfil del cliente? Nadie. Bueno, a muchos comerciales les preguntas por esto del perfil y dicen que ellos nunca le han pedido al cliente que se ponga de perfil. Claro, ellos siempre ven al cliente de frente, porque de perfil no se sienta nadie, a no ser que sea muy maleducado. El desarrollo del perfil se puede concretar un poco más en los siguientes cuatro puntos.

  • 2. Planificación financiera del cliente.

Igual que antes. Un comercial de una gran entidad te dirá que no hay nada que planificar, que eso ya se hacía en la URSS, pero que fracasó. Pura ignorancia financiera en el lado del vendedor. ¿Pero usted sabe que el cliente tendrá que tener claro que va a hacer con su dinero? Y es que en cierta medida, hay que hacer una cierta labor formativa con el cliente, auténtico ignorante financiero y con escaso interés por ampliar el conocimiento financiero. Por eso, esa labor corresponde al asesor, aunque sólo sea por pura ética.

  • 3. Horizonte de la inversión.

Generalmente los asesores financieros, como mucho, verán alguna montaña nevada en el horizonte, pero nada más. Los comerciales de las entidades no saben explicar el concepto del horizonte, que es diferente a la liquidez de los activos. Y cuidado, que el cliente mezcla ambos conceptos. Es esencial planificar y explicar el horizonte de una inversión, dentro de una cartera, así como las estrategias a seguir.

  • 4. Grado de diversificación.

Otro de los puntos ciegos. Los fondos, aunque ya estén diversificados tienen sus riesgos, incluso los buenos. ¿Son conscientes los asesores? No. Porque como el fondo ya está diversificado. Ya, ya, pero hay que poner más interés, majete. De este punto podemos hablar largo, tendido y distendido.

  • 5. Expectativas de rentabilidad del cliente en relación con su horizonte de inversión y sensibilidad a pérdidas.

¿Cual es el tipo de interés del activo sin riesgo? A partir de aquí debemos determinar la expectativa de rentabilidad del cliente. ¿Cual es el horizonte del cliente? ¿Y su diversificación? ¿Y como está concentrado el patrimonio?

  • 6. Tipo de arquitectura empleado.

Esta es uno de los puntos claves. Generalmente las grandes entidades, emplean una arquitectura cerrada, muy centrada en sus fondos propios. Las más “alegres” incluso te ofrecen un catálogo de 50 o 100 fondos de gestoras internacionales. Oiga, ¿Cómo es que sólo ofrecen estos fondos? Y te dirán que son los más interesantes seleccionados por su equipo de especialistas. Mentira. Son los que más comisiones les ceden y les compensa tanto venderlos como el de su propia gestora. Y no por ser de gestoras internacionales son mejores. De hecho pueden ser fondos bastante mediocres, pero tienen nombre muy rimbombante, lo cual ayuda. En esto se parece al vino el tema de los fondos: Hay mucho cliente snob (y que no sabe detrás de lo que anda) y que le van estas chorradas. Y de lo que se trata no es que sea un fondo de aquí o de una gestora internacional, sino de que sea bueno. Bien sencillo.

  • 7. “Rebates” de los fondos.

Este es el epicentro de todo. ¿Porque hay tanto miedo a MIFID II? Aquí está la gran respuesta. Por eso MIFID II será una auténtica disrupción en el mercado. Bueno, si no la matan antes de que llegue a puerto. Porque el cliente sabrá lo que gana el comercializador con los fondos que vende. Y es ahí donde se verá el interés por colocar un fondo u otro. Pero esto, que es un cambio crítico, puede generar una de las mayores oportunidades de negocio, al permitir explorar nuevos caminos en el asesoramiento.

  • 8. Políticas comerciales de la entidad.

Por motivos de lo más variopinto, las políticas comerciales de las entidades pueden hacer que la venta se enfoque a un tipo de producto u otro. No tiene porque ser hacia el fondo o el producto con más márgenes, sino que pudiera ser que, por ejemplo, al director comercial de la entidad de turno decida que hay que vender el fondo perfilado tal, y aunque sea bueno o malo, hay que engordarlo. A veces, incluso sólo para salir los mejores de la foto en los diarios y revistas sectoriales. Puede sonar a chiste, pero esto influye en la comercialización, ya que los asesores financieros con mayores aspiraciones tenderán a enfocarse en este aspecto, al permitir el relumbrón ante el jefe.

  • 9. Sensibilidad de la inversión a los shocks de mercado.

Y es que aquí deberíamos distinguir la sensibilidad de la cartera del fondo a las fluctuaciones del mercado, la famosa beta, pero también la sensibilidad del cliente a las mismas. Este aspecto es esencial, porque hay gente que tolera muy mal ver perder a su inversión un 5%, y eso, cualquiera que esté en el mercado, sabe que es relativamente fácil si llega un trimestre de esos que aparecen cada año o cada dos años. Y ya no digo de esos trimestres con pérdidas del 10% o del 15%….

  • 10. Sensibilidad del cliente a pérdidas en su cartera.

Desde el punto de vista de la cartera global del cliente. Dependerá de la concentración de la cartera así como de los niveles de liquidez y la correlación de activos de la cartera.

  • 11. Nivel de liquidez en relación a la cartera, expectativas del cliente, y otros aspectos.

La liquidez en las carteras siempre me ha parecido un aspecto interesantísimo como forma de apalancar las rentabilidades, por eso soy partidario de mantener un nivel de liquidez importante, a la espera de correcciones de mercado, mejor cuanto más fuertes, momento en el que se debe emplear esa liquidez sin miramientos, volviendo a la misma una vez el mercado haya recuperado niveles previos. Esto dispara las rentabilidades disminuyendo el riesgo de forma importante.

  • 12. Nivel de formación de los asesores financieros.

Este es el gran problema de la comercialización de los fondos, ya que la formación suele ser muy escasa. Pregúntales por la cartera de activos, la correlación del indice, o en fondos de renta fija, por la duración media de la cartera o la sensibilidad a la prima de riesgo y te dirán que si les estás vacilando. No tienen ni idea. Lo peor es que cuando llamas a alguna gestora preguntando por estos aspectos siempre te dicen lo mismo: “Tenemos que consultarlo”. ¿Cómo? O sea, ni idea. El problema de la formación es palmario en el sector, especialmente en un momento en que, o te especializas, o te van a fusilar el puesto. Sin más historias.

  • 13. Interés por el “progreso” profesional del vendedor.

Ya sabemos que cuanto más lejos quiera llegar el vendedor, más pelotazos tiene que meter, cuando lo lógico sería una gestión de largo plazo enfocada a la satisfacción del cliente que permita vincular a largo plazo al cliente y mantener unas relaciones comerciales cada vez más estrechas, manteniendo una elevada tasa de retención, lo cual hace disminuir dramáticamente el coste de captación de nuevos clientes. Y permite hacer crecer el negocio de forma sostenible, incrementando la satisfacción del cliente y mejorando su experiencia. Demasiado evidente y sin embargo, muy poco puesto en práctica, ya que generalmente las entidades valoran el fuerte crecimiento a corto, sin importar los aspectos claves de la gestión de crecimiento sostenible en el largo plazo. Ojo que esto, unido a MIFID II va a tener importantes consecuencias.

  • 14. Conflictos de interés de diferentes geometrías.

Aquí aparecen conflictos de lo más variopinto. Desde gestoras que emplean los fondos para “apuntalar” las cotizaciones de las empresas “amigas”, o colocar papel que el banco de turno no sabe a quien vender, o anular operaciones con fecha diferida en perjuicio de los partícipes del fondo, o vender estructuras de derivados que necesitan colocar a alguien y aparcan en algunos fondos, …. La lista es interminable. De ahí que siempre he dicho que las mejores gestoras son aquellas que no dependen de grupos bancarios y que son independientes, ya que no se deben a nadie más que sus clientes. En estos casos, sí que conviene vigilar a sus accionistas, ya que pueden generarse otros tipos de conflicto.

  • 15. Gastos ocultos de los fondos.

Este es uno de esos asuntos que es más importante de lo que parece. Hay alguna gestora que “recarga sus fondos” con otros gastos, diferentes de los de gestión y custodia del fondo. Y es que sólo el de gestión y la custodia son públicos y claros. Pero… ¿Y el resto? Tienes que ver los TER (Total Expenses Ratio). Y es ahí donde empiezan las sorpresas, porque resulta que hay gestoras que meten a sus fondos las comisiones máximas legales (2,25% + 0,20%) y por si fuera poco le meten cerca de otro 1% de “otros gastos”. Es evidente que el gran negociete lo hace no el cliente sino el banco y la gestora.

  • 16. Operativas diversas de la gestora con el fondo.

¿Acaso algunas gran gestora no suele hacer apaños con sus fondos? ¿Que hay que colocar algún paquete de títulos que no quiere nadie? ¿Que esta partida comprada a este precio la metemos en este fondo y la otra comprada a este otro en otro fondo? ¿Que hay que dejar de cobrar comisión en este fondo sin anunciarlo públicamente? ¿Que hay que…..? En fin, hay muchas y de todos los pelajes. Amén de las ya citadas de antes, cuando su accionista de control les pide “ayuda” en alguna “gestión”.

  • 17. Interés del minorista por informarse

Este es otro de los aspectos esenciales de la comercialización de fondos. El nulo interés del cliente por aprender y su desmedido interés por la vida de los demás hace que confunda churras con merinas, y mezcle fondos con subordinadas o bien se deje engañar con los cantos de sirena del asesino financiero de turno interesado en “colocar” más que en satisfacer las necesidades del cliente. Así, puede haber muchos clientes que nunca se metan en fondos por su soberana ignorancia y desconfianza (que no digo que a veces no esté justificada) y otros que se meten pero no en los fondos que deberían meterse de acuerdo a sus expectativas personalísimas.

  • 18. Cultura financiera del minorista

Como ya he dicho en anteriores ocasiones, la cultura del minorista es nula y nulo el interés por aprender, lo que le coloca en una difícil posición. Una persona me comentaba hace escasos días que él, con sus 70.000 eurillos de capital, pero con ingresos estables y muy predecibles nunca podrá aspirar a invertir y tiene que centrarse sólo en las IPF a 1 año. Sin embargo le comentaba que a ver como es que él, con dos pisos, no se ha planteado la importante iliquidez a la que se enfrenta cualquier activo inmobiliario. Y me dijo que eso era distinto. ¿Los pisos no son patrimonio? Me dijo que sí, pero que era distinto. Me quedé impresionado. ¿Los pisos los podría vender de hoy para el mes que viene? No, porque no están en zonas líquidas. ¿A que precio? Esta es la madre del cordero. El precio para venderlos hoy sería bajo, para atraer a interesados. Y además, como premio “bonus”, los pisos pagan IBI y renta presunta en el IRPF. Y como alquilarlos es un riesgo, resulta que le están costando una pasta, pero nada… Eso es distinto. No sólo ignorancia. Es incapacidad para pensar. Y seguimos con que lo de los pisos es distinto a lo de la IPF…. Claro, los pisos generan rentabilidad negativa y la IPF no. Pero…. con inversiones a tan largo como los pisos, una buena cartera de fondos o de valores muy bien seleccionados, puede ser un activo de brutal rentabilidad. Pero claro, los pisos son distintos.

  • 19. Información que facilitan las gestoras.

Lo que se lee el particular siempre es la ficha comercial. Nada del DFI, ni los informes semestrales….. Y por supuesto, hay que rebuscar mucho si quieres informarte de cambios en el equipo gestor (que es crítico), de la política de gestión…. Podemos encontrar fondos con track records espectaculares que se han convertido en fondos del montón, pero que la gestora de turno aprovecha para vender como oro en paño ese histórico. Cuando el producto ya no es el mismo. ¿Esto no le suena a nadie? Bueno, aquí hay que decir que hace ya unos meses la CNMV lanzó una advertencia al respecto (¡Aleluya!). Les pillaría a los chicos de la CNMV en el momento de levantarse de la cama, que suelen estar más despiertos y se les vino esta idea a la cabeza.

  • 20. Etc.

Anda que no podemos seguir comentando cosas….

 

Y lo dejo ahí, pero la verdad es que podíamos seguir y seguir….  A buen seguro, que el informe de la CNMV pasará totalmente por encima de la gran mayoría de los aspectos. En fin…. Queda mucho hasta que haya realmente un foco a largo plazo en el cliente, desarrollando una banca en la que el cliente sea el centro de la estrategia desde una perspectiva de largo plazo, estableciendo lazos en base a intereses comunes que permitan estrechar las relaciones de negocio y los beneficios mutuos. Mifid II ayudará, si le dejan, pero mientras tanto, no nos queda nada.

Y mientras, la CNMV con sus inspecciones. Seguro que cuando acabe el estudio dicen que más o menos se comercializan bien, pero que han detectado fallos que deben mejorarse. ¿Cuando llegará MIFID II y nos dejamos de estas historietas? Sin duda, las entidades pueden irse preparando para echarse unas risas, como no podía ser de otra forma. Y es que esto al final tiene ciertos parecidos con las películas de los geniales hermanos Marx.

Presidenta CNMV 2

¡Ahora si que me río!