Este año hemos tenido ocasión de ver como Caixabank colocaba como churros un fondo no garantizado a un “módico” plazo de 8 años, que comentamos de manera profusa en este blog. Y parece que el éxito de la entidad en la venta de ese “productito” le ha dado mucha envidia a otras entidades, que ya no saben que hacer para imitar semejante capacidad comercial.

cheerleader

El Santander innova: Ya tenemos cheerleaders en la venta de fondos

 

Los fondos como única forma de generar beneficio

Todos sabemos que los fondos generan una comisión, la cual cobra de forma parcial la entidad colocadora en forma de retrocesiones. Que decir tiene que en un entorno como el actual, de tipos 0, en el que las entidades no quieren liquidez (porque les penaliza) los fondos son la única forma de ganar dinero.

Pero hay formas y formas de ganar dinero. Las entidades más grandes se están centrando en la venta a fusil de fondos, como única forma de generar comisiones, vendiendo de forma muy defectuosa un producto que muchas veces (casi siempre) sus comerciales ni entienden ni podrían explicar de forma adecuada a un cliente medianamente informado, cosa que ya hemos comentado

Parece que la colocación “acelerada” que hizo Caixabank de ese fondo-entuerto que ofrece un magro 0,25% anual al cliente (y encima no garantizado) ha generado las envidias de todo el sector. No hay más que ver como ya han salido tanto Popular como Santander con productos calcados, a fin de poder vender productos de esta calaña a metralleta en las oficinas. Y de hecho, emplean la misma argumentación comercial en sus oficinas que la entidad de la estrella, sin informar adecuadamente de los riesgos subyacentes a un fondo de renta fija a largo plazo. Porque todos quieren lo que ha conseguido La Caixa: Alcanzar 42.000 millones de euros bajo gestión.

Vamos a ver si nos animamos a vender fondos

Y por ello, Santander, incluso ha creado una curiosa figura en su red comercial, una especie de “animador” en la venta de fondos. Algo así como una cheerleader, de acuerdo a lo que hemos podido leer en fundspeople. Es decir, una nueva figura dedica a “impulsar” la venta de fondos. ¿No están ya suficientemente animados? No. Ahora se van a animar más al ver a las cheerleaders. Resulta un tanto esperpéntico. ¿Por que no impulsan la formación de su red y la formación de una clientela medio analfabeta financieramente hablando?

Y es que este sarao está animado

Claro que sí. La venta de fondos está muy reñida este año. Este es el ranking provisional a Octubre 2016, de captaciones en todo 2016:

captaciones-octubre-2016_

Para los más curiosos, aquí están los datos desagregados por grupos. La Caixa va viento en popa gracias a sus fonditos garantizados, de los que ya hablamos en un post no hace tanto. A mucha distancia de la entidad de la estrella aparece el Santander, que parece que, hasta la llegada de las cheerleaders, estaba poco animado. Sin embargo, se ha colado en el ranking una entidad que llama la atención, que no es otra que Ibercaja. Que bien se nota que su supervivencia se la juegan en este envite, así que o fondos o fusión. Llama la atención que, de los grandes grupos, hay uno que no está presente en este ranking de las mayores ventas. ¿Adivinan su nombre? Si, es Banco Popular, que es la única de las grandes entidades que pierde fondos bajo gestión. La entidad parece que está viviendo las diez plagas de Egipto en sus carnes, y sufre una importante pérdida de recursos gestionados a Octubre, que supera la cifra de 500 millones de euros.

Y lo que veremos

Pues más de lo mismo. Todos los grupos están como locos por vender fondos. Se acabaron los plazos fijos. Ahora sólo importa vender fondos. Eso sí, da igual que se comercialicen asesorando adecuadamente al cliente o no, el tema es vender y que la gente se sienta agustito con su nuevo traje. Da igual que el cliente no entienda que se hace con su dinero o de que forma se le aplican los gastos o porque razón se hacen unas inversiones y no otras. Todo da igual. Tú mete aquí el dinero y ya verás que bien. Una pena que no se aproveche el contexto para formar e informar bien a la clientela, como forma de que los clientes comprendan lo que se hace con su dinero, pero también de vincularlos a largo plazo, por medio de una formación que nadie les ofrece y que les invalida en la toma de decisiones de inversión.