Sin lugar a dudas, los fondos grandes de gestoras españolas tienen una cierta tendencia a la mediocridad. Y no es para menos, ya que las entidades se dedican a comercializarlos de forma activa, sin explicar al cliente lo que le ofrecen. Simplemente crean conceptos que sean fáciles de vender por el personal, pero sin asesorar ni informar adecuadamente. Después de todo, aunque metan ahí el dinero sus clientes, ¿Que más da lo que hagan con ese dinero? El proceso de venta de un fondo es complejo y largo, pero…. ¿Para que perder el tiempo?

Ande o no ande, la burra que sea grande

 

Así es. Resulta gracioso (porque denota una lamentable política comercial de las grandes entidades financieras) pero a la vez penoso (porque demuestra la profunda incultura financiera en la que vivimos). Hace no mucho publiqué, horrorizado, cómo Caixabank había captado 3.000 millones con un fondo que, revestido de cierta apariencia de plazo fijo, ofrecía un magro 0,25% anual a sus clientes.  Menos mal que la CNMV le puso alguna advertencia seria de la peligrosidad en el folleto, como se puede ver en el post publicado. Pero… ¿Quién se lee el folleto? Pues gente de un cierto nivel cultural, quizás. Pero no el 98% de la clientela, a la que le meten el fondo con unas explicaciones, cuando menos, limitadas. Sin más. Sin embargo, el producto en cuestión tenía unos riesgos que para mí, no son asumibles. Es más seguro un fondo 100% de bolsa a ese plazo de 8 años.

Recientemente Cinco Días publicaba un artículo muy interesante que aborda esta problemática y que se puede encontrar aquí. Resulta muy llamativo la rentabilidad de todos los grandes fondos de las grandes entidades. El fondo más pequeño de los citados en el artículo tiene 2.300 millones de euros bajo gestión. Pero resulta gracioso que algunos fondos de lo ahí citados, que mayoritariamente son los perfilados tan de moda, con políticas similares de gestión, algunos tengan importantes pérdidas para el tipo de cliente al que se le van a vender. Un asunto que llama poderosamente la atención en todos los casos es que el nombre del fondo hace referencia a ciertos atributos o cosas que nada tienen que ver con el fondo. Por ejemplo, el nombre de todos los fondos de BBVA comienza por Quality. ¿Se referirá a lo mal que suele salir en las comparativas de fondos los productos de BBVA frente a sus competidores? O Caixabank con su “Iter Extra” ¿Será que hay uno extra y otro de primera y de segunda categoría? Santander no es menos y los suyos son Select. ¿Quién es selecto, el banco en la gestión o los clientes a los que se le vende esto?

De los resultados en el año,  los fondos de BBVA acaban uno en positivo y otro en negativo. Pero los de la entidad de la estrella (Que tiene dos fondos de 4.000 millones) tienen  pérdidas superiores al 1%. Eso sí… Nuevamente, con el marketing ese tan especial que tienen estos productos, llama la atención el nombre con el que han bautizado a estos productos: Caixabank Equilibrio Estándar y el otro el Caixabank Equilibrio Plus. Parece que no han conseguido equilibrarse mucho. Pero Santander no se queda atrás en eso de nombres…. No bastando con el “select” tienen uno que es Santander Tándem. Y no es que te regalen un Tándem al comprar el fondo… Es el marketing de unos fondos hechos para venderse como churros, sin mucho más. En el que el nombre es lo más importante y una explicación del comercial que es tan vaga como vacía. Y a vender, que son dos días. ¿Explicar políticas de gestión, si es un fondo de autor o no, comisiones y gastos, comportamiento del fondo histórico, análisis de sensibilidad del fondo ante determinadas situaciones de mercado….? Eso es perder el tiempo. Hay que ir al grano.

Para rematar, y unido a un lamentable proceso de venta, tenemos que ver el desempeño del fondo o fondos en cuestión. Si tomas periodos de medio plazo, resulta gracioso como todos estos fondos tienen unos rendimientos absolutamente mediocres frente a sus comparables en categoría. ¿Extraño? La verdad es que no, porque no hay nada nuevo bajo el sol.

¿Y por qué se venden? Porque están diseñados para vender con metralleta, sin explicar, sin informar, sin buscar construir una relación de confianza y de enseñar al cliente a invertir. Así no hace falta tampoco formar a una red comercial que adolece de bastante formación. Y luego vienen los sustos. Y las demandas. Y los problemas. Y el “tú me dijiste…”. Y los llantos. Y el sentimiento del cliente de que le han engañado. No, no. Entre todos la mataron y ella sola se murió.

Y es que si juntamos eso con el problema de los clientes y sus conocimientos, que no saben que es un fondo de inversión (ni nadie se lo ha explicado, seguramente), te enteras por noticias de El confidencial que los españoles no saben quien gestiona su dinero invertido en fondos. Alucina vecina. ¿A tí que te han contado cuando lo has contratado, hermoso? ¿O es que te lo han vendido por su nombre bonito y las explicaciones vacías del comercial?

Bueno, la encuesta es para morirse de la risa (y de pena de forma simultánea) por las respuestas que da la gente. Un 19% de la gente piensa que el fondo lo gestiona el comercial que se lo vendió. Pero es que un 28% cree que el fondo lo gestiona el presidente del banco. ¡Pues no tendrá nada mejor que hacer el presidente en los ratos libres! Pero hasta hay un 12% que confiesa no saber quién gestiona el dinero. Y cuidado que es una pregunta de conocimiento muy superficial. Si rascáramos un poco más, nos daríamos cuenta de que los clientes, simplemente, no saben que han comprado. Y si achuchamos al comercial, nos daremos cuenta de que él tampoco sabe lo que vende. Porque no tiene la formación adecuada ni se ha estudiado a fondo el producto.

En fin, muchos problemas, que se repiten. La falta de cultura de unos unido a la venta a fusil de fondos sin más. Un cóctel peligroso en el que el que puede salir crujido es el cliente en sus ahorros, pero también puede ser el colmo que de al traste con cualquier rayo de confianza de la clientela hacia las entidades financieras. Aunque donde unos ven problemas, otros ven oportunidades….