Parece claro que estamos en un mercado alcista. Es bastante evidente. Después de la diversas correcciones (muy leves, con todo) de 2015 y una un poco mayor que hubo entre Diciembre de 2015 y Febrero de 2016, estamos asistiendo a un mercado claramente alcista que, en algún momento, dará el susto. Lo difícil es saber cuándo, porque estas cosas son realmente imprevisibles.

Y es que así ha sido toda la vida. Después de fuertes subidas, toca sanear un poco el exceso de optimismo. Porque estos mercados tan alcistas acaban atrayendo a todo el mundo, incluso a aquellos inversores que nunca invertirían en Bolsa. Porque la gente, aunque lo niegue, especialmente los más conservadores, aunque no soportan perder dinero, toleran todavía menos no ganarlo. Y cuando día sí y día también ves como los mercados suben y suben… Pues te quieres subir al carro, aunque luego cuando venga el viento cruzado la cosa cambie….

Primera señal de cautela: Empiezan a entrar los inversores más conservadores

Esta semana pasada, ha ocurrido una cosa interesante con un cliente. Resulta que es el típico cliente conservador a ultranza, que nada de riesgos, que esto no lo entiendo, que tal, que si yo sólo bonos en plazos cortos de emisores solventes, que si plazos fijos, que si fondos de renta fija investment grade a corto….. Pues el muy simpático señor llega y …. ¡Zas! ¡Que quería invertir en el Nasdaq! ¡Que le diera el listado de empresas y que iba a comprarlas! Evidentemente, le expliqué que eso no era así… Qué tendría que saber en que empresa quería invertir o hacerlo por medio de un fondo. Pues no, que él quería comprar las acciones directamente y además, comprar todas las que forman parte del índice, “porque se lo recomendó un amigo”.

Otra señal de alerta: Vienen “recomendados” por un amigo que sabe menos que él

Este asunto ya se ha tratado más veces en el blog, pero sin duda, reviste una gravedad extrema que mezcla la supina ignorancia financiera, la avaricia, la desconfianza y el “asesorarse” por gente que no tiene ni idea, pero en la que el “asesorado” tiene confianza, pero se olvida de su capacitación técnica. Eso da igual.

Qué duda cabe que eso es un cóctel explosivo y que luego, es cuando la gente sale escaldada de bolsa, porque claro, haciendo el idiota así con los ahorros de uno, es cuasi imposible no perder dinero. La deducción que saqué yo es que el buen señor debía querer un fondo que replique el Nasdaq…. Pero de eso no se había enterado. ¿Para que perder tiempo en explicarle si quería asumir las fluctuaciones de la divisa? Si ni siquiera ha sabido comprender lo que le ha explicado su amigo…. Sin duda, jamás entenderá el resto de cosas. Así que, ni de lejos, este señor debería salirse de los productos que comprende. Porque luego vienen las galletas.

Empéñate, pero al final, el inversor sólo decide por confianza, no por conocimientos

Lo más simpático es que este es el típico cliente al que le puedes explicar durante 2 horas un fondo que, por su perfil y experiencia de inversión, le podría convenir, tratando de que él pueda estar satisfecho y evitarle sustos, un fondo con una parte de exposición a bolsa y con un determinado perfil de comportamiento que le puede venir bien por su experiencia y nivel de conocimientos. Pero no. Siguiendo con este señor al que me refería antes, cuando baja el mercado se queja siempre de un fondo que tiene (mixto de RF muy conservador), pero cuando sube se queja de que sube poco…. Claro, por eso cuando vienen mal dadas no pierdes mucho pero tampoco ganas cuando el viento sopla a favor… El señor es muy inteligente: Quiere que sus inversiones no bajen cuando baja la bolsa pero que luego suban igual (o más) que la bolsa cuando todo va bien. Resultó tan desesperante que ya le dije que si yo fuera adivino no trabajaría de asesor, sino que trabajaría para mí y me estaría forrando. Eso sí que lo entendió. Y es que a veces hay que hablar con cierta dureza al cliente porque la escasa cultura financiera crea dificultades de entendimiento que llegan a cansar.

Y todo redunda en lo mismo de siempre

Un grave problema al que nos enfrentamos los asesores financieros es esa ignorancia financiera en la que vive la gente, que bien mezclada con la avaricia y un poco de desinterés en lo que tratamos de explicarles, hace que la gente nunca entienda lo que les explicas y sólo se quieran quedar con lo bueno. Aunque bueno, la culpa tampoco es sólo de los clientes.

Los asesores financieros tenemos nuestra parte de culpa porque muchos de los profesionales dedicados a la venta de productos son unos auténticos ineptos metidos a vender productos como fondos, seguros de ahorro, planes de pensiones, acciones o productos de RF de la más diversa tipología. Y luego vienen los problemas. Realmente el problema tiene muchas ramificaciones, pero básicamente, podemos decir que la desidia del cliente hacia su dinero (mezclado con ciertas dosis de avaricia) y el pasotismo de los asesores en relación a su autoformación y ganas de aprender (podríamos enlazar esto con la exigencia de que todos los asesores debieran contar con una acreditación de un organismo independiente, por ejemplo)… Pues estamos en el caldo de cultivo ideal para problemas de entendimiento de los clientes y de explicación de los asesores, todo ello bien aderezado con el pasotismo supino de las entidades financieras en formar adecuadamente a su personal.

Sin duda, hay muchos clientes que jamás entenderán la inversión a pesar de hacer los mayores y mejores esfuerzos en explicar todo. Porque la desidia, el desinterés en comprender lo que explicas y la avaricia, hacen que haya mucho cliente potencial de preferentes. Si, realmente, por mucho que nos esforcemos, el panorama es harto complejo, aunque por ello no debemos desesperar. MIFID II ya está aquí y es el momento de la verdad. Y comienza la carrera por esforzarnos en asesorar debidamente al cliente y buscar el beneficio mutuo a largo plazo. Pero la tarea se plantea como un ímprobo esfuerzo en la formación a un sociedad bastante poco interesada en su patrimonio y bienestar a largo plazo.