Inversor despistado

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Mifid II: Ya están tardando.

La llegada de MIFID II se va pareciendo cada vez a un parto con dificultades, pero eso para el pequeño inversor. Aunque en el caso de las “madres”, las entidades financieras, la cosa cambia, ya que cuanto más tarde en llegar, mejor. Temen que el cliente salga reforzado, exigiendo unos mayores estándares de formación a los asesores financieros y transparencia en relación a los sistemas retributivos y formas de comercialización.

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Para tener un organismo que debe potenciar la implantación, poca actividad se nota

Vamos, que las entidades preferirían un aborto urgente con todas las de la ley. Y es que MIFID II ataca muchos frentes que le hacen daño al sector porque ponen al descubierto sistemas retributivos e incentivos que hasta la fecha estaban más o menos ocultos.

Para empezar la formación de los asesores financieros que tienen los bancos. Muchos asesores financieros / directores de oficina tienen un nivel de conocimientos realmente deficiente, y basado en una experiencia profesional muy limitada. Si le preguntas por la beta de una acción o el alfa de un fondo, puede que te acaben preguntandote si les estás tomando el pelo. Lo peor es que es la norma habitual, es demasiado habitual. Y cuidado, que esto está excesivamente extendido en el sector. Me hace especial gracia el caso de los directores de oficina, que tienen la cultura financiera que les da leer el periódico local en su inmensa mayoría. O sea, nada. Es un mal generalizado en el sector.Aunque la creencia, demasiado extendida, es que un director es una especie de señor con conocimientos tan amplios que podría considerarsele como gurú. Nada más lejos de la realidad.

Es cierto que algunas entidades, como la casa azul, ha venido impulsando programas de formación de cierta calidad entre sus asesores. Pero aún hay mucho que avanzar. Porque esos asesores que empiezan a estar bien formados pueden acabar dando pésimos consejos de inversión, y lo que es peor, ofrecer soluciones parciales a sus clientes, porque a mi forma de entender, sólo bajo una arquitectura abierta puedes ofrecer soluciones realmente convenientes al cliente, al tiempo que el buen asesoramiento requiere de formación continua, una formación que va mucho más allá que lo que puede exigir EFPA (que sólo pide 30 horas cada 2 años en el caso de los EFA o 50 en el caso de los EFP). O puedes irte a una arquitectura cerrada si el producto que tienes es bueno. Pero bueno de verdad. Continuando con lo que comentaba de la casa azul, debería señalar que aparte de esos problemas, no tiene una arquitectura muy abierta que digamos, salvo en su división de banca privada. De hecho, tienen algunos de los productos peores de toda la industria de fondos. Vamos, que no sólo hace falta que los asesores estén bien formados, sino que deben de formarse constantemente (Que menos que 30 horas cada 6 meses), y ofrecer productos que vayan más allá del sota-caballo-y-rey de su mediocre oferta de banca comercial masiva (aunque su sistema informático sea muy “cool”).

Pero no sólo de calidad de asesoramiento vive el cliente, sino también de conocer los incentivos que mueven al banco/asesor de turno. Y es a esto a lo que la banca le tiene pánico. Claro, con esto se destaparía uno de los grandes problemas a los que se enfrenta la banca y se acabaría por romper de una vez con la integración vertical de los bancos con sus gestoras de fondos, sociedades de valores, empresas de seguros y demás parafernalia. Claro, si el cliente al formalizar un producto se da cuenta de que el que más comisión se lleva es el comercializador, acabará por darse cuenta de que le están vendiendo una solución de bajo coste (con comisiones de lujo). Pero para eso, en el mercado se pueden encontrar otras soluciones de bajo coste y con comisiones de bajo coste. Y es aquí donde puede reventar uno de los grandes nichos de comisiones de la banca, acostumbrada a ofrecer soluciones bastante mediocres a precios de oro. Para mí, uno de los casos paradigmáticos es el de los fondos de inversión ofrecidos en el sector, productos bastantes mediocres pero vendidos a precios de oro. ¿Como se puede cobrar un 2,25% de comisión de gestión por una gestión que lo hace peor que el índice? Este caso es demasiado habitual. Para eso prefiero un fondo indexado que me cobren un 0,5% o un 0,75% y a correr. No se generará alfa, pero al menos, no estaré pagando comisiones de más por un servicio no prestado.

Que duda cabe que esta sería la vía de apertura para que el asesoramiento financiero real se abriera paso. Asesores independientes que cobran a sus clientes por asesorarles, de forma real y efectiva. O transparencia en la comercialización. Pero no la situación actual, que sin duda, es la peor para el cliente. Porque los bancos ahora están disfrazando la comercialización como una especie de asesoramiento de medio pelo. Claro, luego te dicen que ellos no te cobran nada. ¿Que no me cobras nada? Claro que sí, te están cobrando las retrocesiones que hacen o las comisiones que aparecen en otra cuenta de resultados del grupo, pero que al final, va todo a la hucha común. En definitiva, el cliente sabe que le cobran pero no sabe por donde van los tiros. Y por eso la gente es reacia a contratar un asesor financiero, porque al final, creen que ellos están perfectamente habilitados para hacer una labor que la mayor parte de la gente ni comprende ni entiende ni conoce.Y acaban pagando comisiones a pelo de oro “con asesoramiento gratuito”. Olé a la ignorancia y el desconocimiento. Y es que esto de los precios de los servicios, márgenes y demás retaila tiene más importancia de lo que parece, pero el desconocimiento hace que la gente no valore lo que desconoce. Entiendo que es perfectamente legítimo que se cobre el máximo legal por el fondo de inversión de bolsa, pero para ello, el producto debe ofrecer un nivel de calidad excepcional. Sin ello, el único que gana es la entidad, pero no el cliente. Y la relación debe ser un win-win en la que ganen ambas partes, no sólo una.

Por todo ello, MIFID II es todo un reto. Y por eso la mayor parte de los actores lo quieren ver lejos. Cuanto más lejos, mejor todavía. Porque permitirá mantener el circo igual que hasta la fecha, cada uno cobrando sus comisiones y con la fiesta en paz. Sin embargo, será un auténtico revulsivo para el sector, y toda una oportunidad para la transparencia hacia el cliente final, el pequeño inversor, aunque a buen seguro, que este seguirá sin enterarse de una parte importante de la fiesta. Pero el papel de los asesores financieros independientes cobrará autentica relevancia y los clientes podrán tener acceso a soluciones adecuadas a precios razonables. Y explicándoles las cosas de forma transparente, sabiendo lo que cuestan las cosas, aunque esto será motivo de disgusto para una gran mayoría. ¿Cómo pagar por algo que hasta ahora era “gratis”? Gratis no hay nada, porque todo tiene un precio. Y el que no lo sepa, es que nació ayer. Pero también será la oportunidad de las entidades financieras de poder ofrecer un servicio transparente y alineado con los objetivos de sus clientes, en los que todas las partes ganen. Porque los buenos negocios son aquellos en los que todos obtienen el máximo beneficio, no sólo una de las partes, sino todas las partes implicadas.

Parece que la CNMV ya está trabajando en el asunto de la trasposición de la nueva MIFID, aunque veremos hasta que punto la CNMV tiene las cosas claras. Porque entre “estar trabajando” y “tener definido” un proyecto hay una diferencia sustancial.

Veremos a ver como queda esto, porque mucho me temo que al final, la norma contendrá algún tipo de exención para las entidades financieras. No se les puede acabar el chollo que tienen montado. Ahí veremos si hay interés real del regulador en hacer transparente el mercado, o por el contrario, prefieren seguir manteniendo muchos estómagos agradecidos.

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2 Comments

  1. Al banco lo que les interesa es la venta de productos que se realizan en sus oficinas, por lo tanto quieren un empleado “vendedor”, no que sea buen asesor con excelentes conocimientos.
    Si un empleado asesora muy bien, pero no vende a los pocos días le llaman al orden.
    La banca sigue viviendo de la comodidad del cliente y del escaso conocimiento financiero, aunque esto muy lentamente pero va cambiando.
    Saludos.

    • Inversor despistado

      Creo que ya he comentado en alguna ocasión en el blog que creo que no tiene porque estar reñido el tener a la plantilla con una buena formación con los objetivos comerciales de la entidad. Estamos en un entorno en que las personas que informan a los clientes tienen que aportar un valor diferencial al cliente. Porque si no aportan ese valor diferencial, antes o después, sobrarán, ya que los roboadvisor acabarán supliendo sus funciones. Una buena formación del personal será lo que marque diferencias de calidad en el servicio. Y eso no significa que el que esté muy formado no venda. Quizás al revés. El que más formado, más venderá, porque será capaz de transmitir mayor formación financiera al cliente.
      Un saludo,

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